- Webマーケティング
【事例で学ぶ】アンカリング効果とは？マーケティングに活かすメリットと活用方法を徹底解説
はじめに
本コラムをお読みいただきありがとうございます。船井総合研究所のWEBマーケティングチームです。
「通常価格10,000円が、今だけ5,000円！」と書かれた値札を見て、思わず「お得だ」と感じてしまった経験はありませんか？私たちは、最初に提示された「10,000円」という価格に無意識に影響され、その後の判断を下しています。この、最初に見た情報が判断の基準（錨＝アンカー）となる現象こそが、「アンカリング効果」です。
この消費者の心を動かす強力な心理効果は、現代のマーケティングや広告戦略において不可欠な要素となっています。本稿では、「アンカリング効果とは」という基本から、ビジネスの売上を向上させるための具体的な活用法、そして実践する上での注意点までを徹底解説します。
「通常価格10,000円が、今だけ5,000円！」と書かれた値札を見て、思わず「お得だ」と感じてしまった経験はありませんか？私たちは、最初に提示された「10,000円」という価格に無意識に影響され、その後の判断を下しています。この、最初に見た情報が判断の基準（錨＝アンカー）となる現象こそが、「アンカリング効果」です。
この消費者の心を動かす強力な心理効果は、現代のマーケティングや広告戦略において不可欠な要素となっています。本稿では、「アンカリング効果とは」という基本から、ビジネスの売上を向上させるための具体的な活用法、そして実践する上での注意点までを徹底解説します。
Ⅰ：まずは知っておきたい「アンカリング効果」の基本
アンカリング効果を正しく活用するためには、まずその定義と、私たちの身近に存在する事例を理解することが第一歩です。
アンカリング効果とは？その定義と心理
アンカリング効果とは、最初に提示された情報（アンカー＝錨）が、その後の判断に大きな影響を与えるという認知バイアスの一種です。私たちの脳は、最初に見た数字や情報を基準点として無意識に「固定」し、その後の評価や判断をその基準点に近づけようとする心理プロセスが働きます。
この心理は、スーパーでの価格表示（「元値5,000円→今だけ2,500円」）や賃貸物件の家賃交渉、ニュースで報じられる数値など、日常生活のあらゆる場面に潜んでいます。
類似・関連する心理効果との違い
アンカリング効果と似た心理効果に「フレーミング効果」や「バンドワゴン効果」がありますが、これらは異なる概念です。フレーミング効果は「表現の仕方」で印象が変わる心理、バンドワゴン効果は「多数派への同調」心理を指します。
アンカリング効果とは？その定義と心理
アンカリング効果とは、最初に提示された情報（アンカー＝錨）が、その後の判断に大きな影響を与えるという認知バイアスの一種です。私たちの脳は、最初に見た数字や情報を基準点として無意識に「固定」し、その後の評価や判断をその基準点に近づけようとする心理プロセスが働きます。
この心理は、スーパーでの価格表示（「元値5,000円→今だけ2,500円」）や賃貸物件の家賃交渉、ニュースで報じられる数値など、日常生活のあらゆる場面に潜んでいます。
類似・関連する心理効果との違い
アンカリング効果と似た心理効果に「フレーミング効果」や「バンドワゴン効果」がありますが、これらは異なる概念です。フレーミング効果は「表現の仕方」で印象が変わる心理、バンドワゴン効果は「多数派への同調」心理を指します。
Ⅱ：マーケティング・ビジネスにおける「アンカリング効果」の活用とメリット
この心理効果を理解し活用することで、マーケティングやセールスにおいて大きなメリットを得ることができます。
アンカリング効果の3つの「メリット」
1．価値を高く感じてもらい、購買を後押しできる
最初に高い価格を提示することで、その後の価格が相対的に安く感じられ、商品の価値を高く認識させることができます。
2．交渉を有利に進められる
価格交渉などの場面で、最初に自社に有利な条件（高い価格）を提示することで、最終的な妥結点をそのアンカーに近づけることができます。
3．説得力を高め、特定の選択肢を選んでもらいやすくなる
複数の選択肢がある場合、最も選んでほしいプランの前に、より高額なプランを提示することで、本来の目的のプランを魅力的に見せることができます。
【マーケティング】価格戦略における具体的な活用方法
活用方法①：割引・セールでの価格表示（二重価格表示）
最も一般的な手法です。「通常価格 5,000円が半額の2,500円」と表示することで、「5,000円」がアンカーとなり、2,500円という価格が非常にお得に感じられます。
活用方法②：高額なプランを先に提示する（松竹梅の法則）
料金プランを「松：15,000円」「竹：10,000円」「梅：5,000円」と提示すると、多くの人が真ん中の「竹」を選びやすくなります。これは、最も高い「松」がアンカーとなり、「竹」が手頃で質の良い選択肢に見えるためです。
活用方法③：参考価格を提示する
「他社参考価格 〇〇円」「メーカー希望小売価格 〇〇円」といった形で基準となる価格を示すことで、自社の販売価格のお得感を強調できます。
アンカリング効果の3つの「メリット」
1．価値を高く感じてもらい、購買を後押しできる
最初に高い価格を提示することで、その後の価格が相対的に安く感じられ、商品の価値を高く認識させることができます。
2．交渉を有利に進められる
価格交渉などの場面で、最初に自社に有利な条件（高い価格）を提示することで、最終的な妥結点をそのアンカーに近づけることができます。
3．説得力を高め、特定の選択肢を選んでもらいやすくなる
複数の選択肢がある場合、最も選んでほしいプランの前に、より高額なプランを提示することで、本来の目的のプランを魅力的に見せることができます。
【マーケティング】価格戦略における具体的な活用方法
活用方法①：割引・セールでの価格表示（二重価格表示）
最も一般的な手法です。「通常価格 5,000円が半額の2,500円」と表示することで、「5,000円」がアンカーとなり、2,500円という価格が非常にお得に感じられます。
活用方法②：高額なプランを先に提示する（松竹梅の法則）
料金プランを「松：15,000円」「竹：10,000円」「梅：5,000円」と提示すると、多くの人が真ん中の「竹」を選びやすくなります。これは、最も高い「松」がアンカーとなり、「竹」が手頃で質の良い選択肢に見えるためです。
活用方法③：参考価格を提示する
「他社参考価格 〇〇円」「メーカー希望小売価格 〇〇円」といった形で基準となる価格を示すことで、自社の販売価格のお得感を強調できます。
Ⅲ：「アンカリング効果」を実践する際の注意点とリスク
アンカリング効果は強力ですが、使い方を誤ると逆効果になったり、法的な問題に発展したりする可能性があるため注意が必要です。
アンカリング効果が逆効果になるケースと注意点
注意点①：信頼性のないアンカーは逆効果
提示するアンカー（元の価格など）に全く根拠がなかったり、現実離れしすぎていたりすると、ユーザーに不信感を抱かせ、逆効果になります。
注意点②：不当な価格表示は景品表示法違反の可能性
実際には販売したことのない価格を「通常価格」として表示するなど、不当な二重価格表示は景品表示法違反に問われる可能性があります。
アンカリング効果を最大限に活かすための3つのポイント
1．アンカーを提示するタイミングが重要
アンカーは、ユーザーが意思決定を行う「前」に提示しなければ効果がありません。
2．提示するアンカーは具体的であるほど効果的
「大幅割引」といった曖昧な表現よりも、「通常価格9,800円」といった具体的な数字の方が、強力なアンカーとして機能します。
3．ターゲットの知識レベルに合わせてアンカーを調整する
その分野の専門家など、相場観を持つ相手に対しては、現実離れしたアンカーは効果が薄いため、適切な価格設定が求められます。
アンカリング効果が逆効果になるケースと注意点
注意点①：信頼性のないアンカーは逆効果
提示するアンカー（元の価格など）に全く根拠がなかったり、現実離れしすぎていたりすると、ユーザーに不信感を抱かせ、逆効果になります。
注意点②：不当な価格表示は景品表示法違反の可能性
実際には販売したことのない価格を「通常価格」として表示するなど、不当な二重価格表示は景品表示法違反に問われる可能性があります。
アンカリング効果を最大限に活かすための3つのポイント
1．アンカーを提示するタイミングが重要
アンカーは、ユーザーが意思決定を行う「前」に提示しなければ効果がありません。
2．提示するアンカーは具体的であるほど効果的
「大幅割引」といった曖昧な表現よりも、「通常価格9,800円」といった具体的な数字の方が、強力なアンカーとして機能します。
3．ターゲットの知識レベルに合わせてアンカーを調整する
その分野の専門家など、相場観を持つ相手に対しては、現実離れしたアンカーは効果が薄いため、適切な価格設定が求められます。
Ⅳ：アンカリング効果に関するよくある質問（FAQ）
Q. どのような業界でアンカリング効果は使われていますか？
A. 小売業、不動産業、自動車販売、コンサルティングなど、価格が重要な意思決定要因となる、ほぼ全ての業界で活用されています。
Q. アンカリング効果は常に有効ですか？
A. いいえ。相手がその分野の専門知識を豊富に持っている場合や、アンカーが非現実的な場合は効果が薄れることがあります。
Q. 自分でアンカリング効果を使われた場合の対処法はありますか？
A. 最初に提示された数字に惑わされず、一度その情報を脇に置き、自分自身で客観的な相場や価値をリサーチすることが有効な対処法です。
A. 小売業、不動産業、自動車販売、コンサルティングなど、価格が重要な意思決定要因となる、ほぼ全ての業界で活用されています。
Q. アンカリング効果は常に有効ですか？
A. いいえ。相手がその分野の専門知識を豊富に持っている場合や、アンカーが非現実的な場合は効果が薄れることがあります。
Q. 自分でアンカリング効果を使われた場合の対処法はありますか？
A. 最初に提示された数字に惑わされず、一度その情報を脇に置き、自分自身で客観的な相場や価値をリサーチすることが有効な対処法です。
まとめ：アンカリング効果を理解し、賢い消費者・ビジネスパーソンになる
アンカリング効果は、誰もが無意識のうちに影響を受けている強力な心理現象です。
「アンカリング効果とは」何かを深く理解し、その「メリット」と「注意点」を把握すること。そして、この効果をマーケティングや交渉の場で正しく、倫理的に活用することができれば、顧客とwin-winの関係を築きながら、ビジネスを有利に進めることが可能になります。
「アンカリング効果とは」何かを深く理解し、その「メリット」と「注意点」を把握すること。そして、この効果をマーケティングや交渉の場で正しく、倫理的に活用することができれば、顧客とwin-winの関係を築きながら、ビジネスを有利に進めることが可能になります。
